わいわいアットホームは、府中に根差した本当に親切なお店!

不動産業界の裏切り行為とは

(最初に言っておきます。露骨に悪い態度をする営業マンはあまりいません。) 

 

私が不動産業界に入ってから、不思議な共通点があります。

それは、 

多くのお客様が、営業マンに遠慮することが多いのです。

 

何度も聞き直したり、何度も質問をすると営業マンに迷惑になると

考えているのでしょうか?

それとも

不動産に詳しくないという事を知られたくないのでしょうか?

 

そんな心理的部分が影響して

お客様はまぁ、大手だから安心だろうと思い

ご自身の意見をあまり言わないこともあります。

 

 

あたりまえのことですが  

不動産営業マンには「人としての良心」がありますが

その反対に「人としての悪意」も持ち合わせています。

 

「悪意」とは法律に触れる事ではなく

営業マンによる

「売主様利益を優先することができない行為そのもの」です。

 

不動産は高額な取引のため各々の営業マンには

良心をしっかり持ち続ける自制心が最も大切です。 

 

しかし、その自制心を最初から最後まで

貫き通すことができない営業マンは実に多いのです。

 

なぜなら、不動産仲介会社はノルマ必達主義だからです。

ノルマが達成できない営業マンの給料に

ダイレクトに影響してしまうからです。

 

不動産業界には独自の慣習がありますが、

不動産売却の方法によって

お客様(売主・買主)の利益を損なうことも多いのです。

 

まずは、自己防衛のために下記の事を知っておきましょう。 

 

 

 

不動産営業の問題点

 

不動産業界には、様々な問題があります。

その原因となる代表格はコチラです。

 

不動産会社の多くが固定給+歩合給となっており

給与のうち歩合給の比率がとても高いのです。

 

成功報酬である不動産業界の売上は

契約を締結することでしか成し得ないのです。

 

その結果

 

営業マン本人も成約にばかりに

目が行きやすいことが挙げられます。

  

不動産営業マンはあなたの味方ではない

 

1. 売主様の利益・気持ちは最重要とは思っていない。

 

2.営業マンは売上が一番大切。

 

3.歩合給の割合が大きいので、

  契約を急かす業界慣習がある。

結果、売主様が損する契約でもまとめたい。

 

4.会社の論理・組織論が優先され、

  営業マン個人の考えは出せない。

組織だからこそ柔軟に対応できない。

  

その他にもたくさんあります。 

 

不動産営業マンに騙されている?

 

一般的に

不動産営業マンは

「正直者はバカを見る」

が多いのです。

 

というのは、

売却委任を取得する時

既に他社との競争が

当たり前になっているため

他の営業マンに勝つためには

ウソも方便でないとダメなのです。

 

正直な人間であれば

自社の優位性を伝えることは

ほぼできません。

 

なぜなら、、、、、、

 

不動産業界においては

会社規模(資本力の差)による「営業力の差」はないのです。

 

その理由は後述いたします。

 

 

(1)府中の不動産売却:最初のだまし

それは、初コンタクトとなる

査定報告書提出時のだましです。

以下はその一例と言えます。

 

(1)査定額のうそ

不動産査定を数社に出された場合

同じ金額にはならないはずです。

その理由は、駆け引きがあるからです。

そして100%明快な答えがないのが不動産だからです。

  

(2)販売方法(ルート)の優位性のうそ

・当社独自のネットワーク

(店舗数、銀行ルートetc......)

 があるのでより良い条件で売れます。

 

・当社に条件にあう登録顧客がおります。

 

・当社は会社が大きいので

他社よりも高く売れます。

 

・販売力が違います。

仲介業務の場合、特に販売力に差が出ません。

差が出るとするならば

それは会社の販売力によるものではなく

担当者の熱意・知識・経験によるものです。

 

 

これらはお客様が業界のしくみを知らないからこそ有効に働く説明です。

 

 

(2)府中の不動産売却:売却委任後のだまし

売却活動を進めていくと、

思うように売れないケースがあります。

 

営業担当は

売主様の不動産の価格を

物腰柔らかく

かつ強引に価格を下げていきます。

査定価格以下になることは

普通のことです。

 

なぜなら

当初の査定額が高すぎるからです。

 

 

会社の資本力をベースに売却委任を受けるため

査定額が高いことがほとんどなのです。

最初から不誠実な対応だったりするのです。 

 

 

(3)府中の不動産売却:条件よく売りましょう

 

より高く売りたかったり

より良い条件で売りたいのは誰しも同じです。

 

正直に申し上げますと

どの会社に頼んだとしても

だいたい同じくらいの価格で成約をするものです。

 

では、会社によって何が違うのか興味がわくところです。

それは

わいわいアットホームが

売主様利益を本気で考えていること。

その1点に尽きます。

 

そう。

 

それが唯一の答えなのです。

 

下記を見て下さい。

 

 短期間 相場より条件悪く成約

 短期間   より条件よく成約

 中期間   より条件よく成約

 

これはイールドカーブを不動産価格に合わせて

説明用に描いたものです。

不動産価格は

売り出し期間が長いほど高く売れるし

売出期間が短いほど安く売れる事を

表しています。

 

不動産営業マンは、より早く成約させる事に最注力します。

不動産営業マンにとっては成約がゴールであるので

のどれであっても成約すれば良いのです。

当然、であっても良いのです。

 

わいわいアットホームが目指す結果は

を除外したです。

 

ひどい場合ではありますが

営業マンは、営業努力と割り切って

売主様を説得し

黒が最高の結果と説明することがあります。

 

それでは次の項目を見てみましょう。

 

 

 

 

(4)府中の不動産売却:成約させるためのだまし

さて、不動産仲介は協同仲介で成り立っていますが、

売主様と元付け業者をAチームとすると、

買主様と客付け業者をBチームということができます。

 

 

 

 

 

Aチーム(元付)と

Bチーム(客付)とのやりとりは、

各々の仲介業者が、

各々のお客様の代理人となって

交渉、調整を行うので、

お客様同士が直接お話をする機会は

契約の場以外はほぼありません。

 

これはあまり知られていませんが、

契約の交渉、調整をする際、

営業担当者間において

売主様の不利益になるようなやり取りが

元付担当によって

行われているケースがあります。

 

 

 

不動産業界の仕組み上、

売主側の(元付)営業担当は、

ウソの温床になっているケースが多くあります。

 

仲介手数料は、依頼を受けた業者が

依頼人より受領するものですが、

Aチーム営業担当が、

Bチームの営業会社を排除して

買主を見つけることができればどうでしょうか。

 

Aチーム営業担当は、

売主様と買主様からの手数料の両取りを狙え、

利益が倍になるのです。

 

誤解がないようにしてほしいのは、

もっとも正当な営業活動で

このような結果になるのなら

企業努力と言えるという点です。

しかし、多くの場合

この行為は不正の上で成り立っているのです。

 

 

(5)府中の不動産売却:媒介契約・レインズの問題

売主様が不動産業者に売却を委任する場合、

売却活動前に「媒介契約書」を用いて媒介契約を締結します。

 

この「媒介契約」には3種類あります。

●一般

●専任

●専属専任

です。

 

端折って簡単に説明すれば、

 

●一般 

複数の業者に売却依頼できる 

レインズ登録義務なし

 

●専任 

業者一社に売却依頼ができる 

レインズ登録義務あり

 

●専属専任 

業者一社に売却依頼ができる 

レインズ登録義務あり

 

というものです。

 

 

 

【レインズとは】

 

国土交通省が

不動産流通の活性化を促進するために

不動産業者間を結ぶ

不動産物件情報のネットワークです。

 

このレインズに登録することにより

売主様の不動産物件情報が

全ての不動産業者に行き渡り

そして協同仲介が成立するのです。

 

 

以前より、

手数料の両取りを目的で

元付業者が客付業者に

紹介しないという行為が

不動産業界で常態化していたため

売主様の売却機会を

損失することが多々ありました。

 

本来

その金額で購入したい人がいたとしても、

その方は

物元業者の悪意に阻まれてしまい

購入ができないことがありました。

 

その結果

 

売買代金が

大きく低下したと考えられる成約ケースが

とても多くありました。

 

そのような業界のやり方が、

 

平成28年6月頃、

ついに内部告発され

大問題となりニュースとなりました。

 

これを「営業活動の一環」

というにはひどすぎたのです。

 

同時に

Bチームの検討顧客の利益を

損失することにもなっていたわけです。

 

しかし

Aチーム物元業者には

関係ありませんでしたし、

その様にしなければなりませんでした。

 

なぜなら

 

●他社に成約させない

→大手で契約する

 

●他社が客付できない

→他社は営業力がない

だから大手が強い!

 

という間違った図式を

公然とした業界内不正の元で作り上げ

大手の独壇場という地位を

築いたというわけです。

 

Bチームから

購入申込みが入ってきたとき、

価格相談があったとします。

その場合、

それを承諾するべきか

断るべきか?

 

様々な状況で

売主様の判断も変わってきますが

Aチーム仲介業者としては

信義則の精神を徹底するべきです。

 

当然のことですが、

仲介業者は、

自社の利益を最大限にして

成約したいと考えています。

 

売主様が

契約するかどうか判断をする場面で、

Aチーム仲介業者が

売主様に対し

正確な情報を伝えず

Aチーム物元業者が

自社利益になると判断すれば

相場よりも安い価格であっても

合理的な価格であると売主様に説明し

成約を促すことがあるという点は

本当に気をつけるべきなのです。

 

 

 

下図を見て下さい。

 

 

 

 

少し前まで、

不動産仲介業界では、

こんな事はあまりに常識でした。

 

そのような行為を

大手が率先してやっていたのですから

不動産業者は信用できない

言われるのは当然のことでした。

 

皆様は

にわかに信じられないかと思いますが

本当の事実です。

 

 

最近では

以前のように、こういった情報操作を

露骨にできなくなりましたが

それでも営業担当は

自社利益を上げなければならないのは

以前同様変わりません。

 

ではどうするか?

 

一般媒介契約であれば

不動産仲介会社は

レインズに登録しなくても良いわけです。

(上部を参照ください。)

 

つまり

 

売主様のおかげで

不動産仲介会社は

レインズに

公然と登録しないで良いわけですから

客付業者からの問合せが

こないというわけです。

 

業者が物件を囲い込むのには

うってつけの合法的な方法です。

 

最近は、このようなやり方で

情報を囲い込むエグイ方法が

増えているようです。

 

いずれにしても、

情報公開をしっかりしないわけですから

売主様のメリットになるはずがありません。

 

 

 

売主様が不利益を被らないためには

メリットもデメリットも

誠実に客観的に教えてくれる担当者が必要です。

 

売主様目線で

売主様利益をしっかりと考えて

アドバイスしてくれる

営業担当に出会いたいものです。

 

(6)府中の不動産売却:Aチーム営業担当が”Bチーム”に対し物件アピールをしない、というだまし

このケースは本当にたくさんあり

私は大問題だと思っています。

 

私がBチーム側の時、

レインズに登録された物件を

当社顧客へ紹介しようと思い

Aチーム物元業者に連絡をしました。

 

当社顧客は”その物件”を

購入したい気持ちが相当強かったので

いろいろと質問しましたが

それに対する回答は明確なものは無く

歯切れの悪いものばかりでした。

 

当社顧客は

状況的に購入のタイムリミットがあった為

迅速に対応してくれないと

購入手続きに踏み込めない事情があったので

数度のやり取りをしましたが

物元営業担当の対応が

あまりに悪かったため

本来購入を希望していた物件ではありましたが

その物件を見送り

歩いてすぐの他の物件に切り替えて購入をしました。

 

Aチーム営業担当の対応が原因の

機会損失が発生しました。

(売主様が知る由もありません)

 

売主様が依頼した営業担当者が

しっかりと対応してくれさえすれば

契約できた可能性が高いお客様を

逃してしまったことになります。

 

 

 

 (小結論)

 

結局のところ

最後は「人対人」

 

その様なおつきあいができるのかが重要です。

 

会社の表面的な仕組みを変えたところで

人の本質は変わりません。

 

やはり営業担当の仕事は売上を上げる事。

給料は自分の成績次第なのです。

 

大手などでは

営業マンとお客様との間で

「人と人とのおつきあい」

と考えることは

難しいと思います。

 

大手営業担当複数名が言っておりました(笑)

 

 

 

 

売主様が損をする高値査定

 

高値査定は字のごとく

高い査定価格をお客様に提示し

お客様をいい気にさせて

売却委任を取るための営業手法であり

売主様の期待する金額で売れることがない

「ウソの査定」と言えなくもありません。

 

昔からウェブ上では

「不動産一括査定サイト」が有名ですが

最近では大手がお客様を囲い込む意図で

「大手6社一括査定サイト」が始まりました。

その中で決まって高い査定額を出すのは

●●●●社です。

 

 

 

高い査定額は

売れる可能性としてゼロとは言えませんが

査定額の本来の意味合いは違います。

 

売れる価格の目安を知り

その後の第2の人生において

余裕を持って人生設計することにあります。

 

査定額が適当だと

その計画がしっかりとできません。

 

 

高値査定の本質的な問題は

不動産会社にとって

売却委任を取るための

営業手法になっている点にあります。

 

お客様の利益を考えているわけではなく

自社利益を最優先に考えての

不誠実行為になっていることです。

 

お客様の求めている査定価格は

実際に売れる金額となる目安であって

売れるはずのない高値査定など

必要ないはずです。

 

 

もう一つ付け加えると

 

このようにウソと同義の査定書を作成し

売却委任を取る営業担当(と店舗責任者)が

誠実に業務を遂行すると思えるでしょうか?

 

少なくとも私はそうは思えないのです。

 

 

 

 

 

売主様・買主様が損する囲い込み

数年前に露呈した

不動産業界の「囲い込み」

という問題がありました。

 

 

※詳しくは

このホームページに設置してある

動画をご覧ください。

 

 

売主様の売り情報を、

売却委任を受けた元付業者が

客付側になる業者に対してウソの情報を流し

客付けをさせないという行為です。

 

 

不動産業界

(特に大手3社と呼ばれる)

・三井のリハウス

・住友不動産販売

・東急リバブル 

などの

現場レベルでは当たり前のように

その様な行為が横行していたのですが、

その3社の上層部は

その事実は確認できないと言って

その行為について全面的に否定しました。 

 

単に確認できていないから

「やっていない」と否定するのは

どうかと思いますが

以前より不動産業界として

当たり前に横行していた行為なので

その不正行為を

わざわざ証拠として

記録を残している人は

ほぼいませんから

立証することなどできないわけです。

 

しかし、私の親しくしている

大手3社のうちの

1社に勤務している社員(複数名)は

京王不動産や

野村不動産の方が

囲い込みがひどいと言っていました。

(真実は分かりませんが)

 

 

現在では国土交通省が対応して

全ての不動産会社に対し

売主様と買主様が

損害を被る営業方法である

「囲い込み」をする会社に対し

罰則を設けることにしました。

 

 が、

 

国土交通省ですら

囲い込みの事実を

一度も確認していない

とのコメントも発表しました。

 

国土交通省自身が

そもそもしっかり対応していない

という事実が

露呈したかのように

私には思えました。

 

おそらく裏側で色々とあるのでしょう。

 

 

このように不動産業界内で

おおごとになったわりには

今でも大手では囲い込みと言われても

おかしくないような対応が

営業担当によって

地味に行われているように感じています。

 

当然のことながら

不動産会社側の立場としては

社員に対し誠実に業務を遂行させようと

指示をしていると思いますが

店舗ごとの上司や営業担当としては

売上を上げなくてはなりませんので

グレーゾーン的な営業行為は

好ましくないと理解していても

見て見ぬ振りをすることも

あるかもしれません。

 

実際

各営業担当は自分の成績のいかんによって

給料が大きく変わってしまいます。

そのため

きれいごとばかりを

言っていられないこともあるでしょう。

 

ここ最近(平成30年4月ころ)の出来事で、

・株式会社スマートデイズ

・かぼちゃの馬車(女性専用シェアハウス)

・スルガ銀行

の大規模な不正も公になってきました。

 

会社が大きければ社員は

高いノルマを与えられますし、

社員は、給料という生活の糧を稼ぐためにも

必死になりますし

昇進をしたいと思えば

上司の指示(売上達成)に

忠実にならざるを得ません。

 

そのことがかえって

業界全体の風通しを

悪くしているのではないかと

私は考えるのです。

 

 

そんなことを常に肌で感じていた私は

平成24年10月に

それまで勤めていた

銀行系不動産仲介会社を退職して

独立起業しました。

 

 

もともと他業界にいた私が

不動産会社に入ってから

「顧客満足(CS)」

について感じたことがあります。

 

(私の独断と偏見による意見ですが)

自分の思考と行動を束縛しうる

●社内ルール

人間関係

暗黙の了解

不動産営業マンの常識

という考え方が

蔓延していました。

 

私はその偏見こそが

お客様の利益を阻害している

と思ったのです。

 

売主様からすれば

大手がそんなことをするはずがないと

思っている方が多いと思いますが、

当社に来店されるお客様の多くが

大手・中堅の不動産仲介会社で

嫌な思いをしている方であり

全ての方とは言いませんが

相当数いらっしゃるのです。

 

もちろん

素晴らしい営業担当だって

たくさんいるはずなのですが

個人の素晴しい考えは

会社という組織の中では

自由に表現することも許されず

会社の方針に従って

活動をしなくてはいけないのです。

 

会社の指示というよりは、

店舗責任者の売上あげてこい!

という指示や

プレッシャーのせいだと思いますが。

 

会社という組織であるが故、

営業担当の個人プレーは認めてもらえません。

 

私は

その環境から抜け出すことで

顧客満足(CS)をより高めることを

実践することができました。

 

 

お客様利益を優先できず、

営業担当による

法律に触れない

心の不正

があるのはなぜなのか、、、。

 

イタチゴッコはいつまでたっても終わりそうにありません。

 

 

 

 

仲介手数料割引(ホームページ問合せ限定)

 

当社は営業力はすばらしいのですが、なにせ小さい会社(笑)

 

そんな小さな会社を信用してくれたお客様には割引サービスがあります。

 

売却:成約仲介手数料(税抜部分)の10~15%をお値引いたします。

 

買替購入:成約仲介手数料(税抜部分)の20%をお値引いたします。

「囲い込み調査」TV放送 当社調査協力

株式会社わいわいアットホーム

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代表 松田 博行

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世のなかの企業、ウソだらけ。 (火, 16 10月 2018)
最近、この手のニュースばっかりなので、世のなか、ほんとウソだらけだよねと実感してしまうよね。   国土交通省は、油圧機器メーカーの国の認定などに適合しない免震装置を出荷していたと発表した。出荷先は、共同住宅や病院、事務所など計986件。 出荷前の検査で、精嚢が認定に適合しない製品について許容されるデータに書き換えていたそうです。 とりあえず、震度6強から7程度の地震では倒壊する恐れはないようですね。   少し前もクロネコヤマトがあって、ディーゼルの排気ガスの不正なんかもありましたよね。 フォルクスワーゲン、BMW、スバル、スズキなんかが耳に新しいです。 (他にもあったかもしれませんが。) 国内メーカーでこう言ったことが報道されるというのはやはり悲しい事です。     いつも被害者は、それを知らない人 大企業は安心だ。   そんな言葉がよく聞かれましたけど、私は決してそんなことはないと思っています。 なぜなら、組織が大きければその分多くの経費が掛かります。 不正をなくすことを理由に社内ルールを作れば、それを管理するための人件費も作業も多くなるため、さらに経費がかさむことになるので、それを回収するためにより大きな利益を追求しなくてはいけなくなります。   会社は営利を目的としていますから、利益を追求する姿勢は当然大事です。 世の中お金がなければご飯を食べていくことはできないし、旦那さんであれば家族の生活を守るために一生懸命仕事をするからです。   しかし、こう言った不正の上に成り立つ(成り立たせる)仕事って、どうなんでしょうか。 私は本当にイヤで仕方がありません。   ・・・もしもです。 私がそこの社員だったら、私はどうしているでしょうか。 ・・・イヤだとは言っていても、上司の指示に従って不正をしているかもしれません。   なぜなら、上司に逆らって評価が下がるようなことすれば、昇格しない=給料が上がらない。 それは、家族を不幸にすることになります。 それは背に腹は変えられないとなります。   こういった不正をしてしまう環境(社風)のせいで、世のなかの人たちを不幸(苦情をつくりだす。)にするし、信頼というものがない世の中になっていくのだと思います。   ・・・営業マンは思うでしょう。 会社が売上を上げろと言うんだから仕方がない。 上司の指示なんだから仕方がない。   そういって、自分の不正を正当化していくのかもしれません。 でも、どんなに言い訳をしようとも過ちは過ちであることに変わりはありません。     責任感はあるのだろうか   そういう意味では、本当に責任感があるのか疑いたくなります。 依頼人やお客様である「人」をなんだと思っているんだろう、、、、。 自社を信頼してくれる人を裏切っても平気なんだろうからね。 スゴイ魂だよね。   自分を信頼してくれる人を裏切ることは絶対に行けないと思う。 しかも、会社規模で裏切るんだから、それは本当にすごい事だと思うよね。     社会人は、個々では良い人ばかり   会社と言う組織を無視すれば、本当は良い人ばかりだと思います。 人に対してウソを付いちゃいけないなんてことは小学生でも知っているし、 自分の子どもにはそういうしつけをしていると思うんです。   でも、スーツを着込むと戦闘態勢に入り、人格が変わってしまうんだね。 いや。 人格を変えざるを得ないんだ。 本当に悲しい事だと思う。   綺麗ごとだけでは社会では生きていけないこともある。 競争社会だし、社内でも競争がある。 いかにして上司に気に入られるか、という競争もある。そう、社内営業ってやつ。 それが自然とできる人は素晴らしい才能があると思うけど、社外の人に対してウソはダメだろと思う。     何を信じるのかって、、、   そんな世の中で、何を信じればいいのかという事になるのだけど。   それは直感でしかないのかもしれない。 だから、気になる人や会社があれば、直接会って話しをするしかないのだと思います。   目は口ほどにものをいう。 正にその通りですよね。   私は目が怪しい人はだめだと思っていますが、 その理由が私に原因があるのだとすれば、私が反省をすべしと思っています。   良い出会いは、その人の人生をプラスに変えてくれるし、悪い出会いは、その人の人生をマイナスに働きかけます。   どんな状況にあっても、自分が努力することを忘れてはいけないと思います。 どんな人に出会ったとしても、何を言われたとしても、最後は自分が決断する事だからです。   私は、何を信じるの?と言われたら、いろんな信じるものってあるとは思いますが、 「いの一番に自分の判断を信じる」だと思います。   人から聞いたことを、自分で判断をして、正しいと思ったら行動することだと思います。 自分の判断が正しいか間違っているのか、それを判断するには、まずは自分で勉強をする努力をすることだと思います。 そして、「依頼者の利益を優先できるプロ」に相談する事だと思います。   中立な立場でお客様の幸せを願ってアドバイスをしてくれる人に。     私   私は、こっそりと府中で不動産業をしております。   私は、本音で仕事がしたいし、駆引きはしたくないのです。 駆引きをすることで依頼者が損をするということは、自分の心にしこりが残る行為だからです。     未来はだれにも見えません。 だけどできる限りの未来を予測し、お客様にとって、より良い選択ができるように、アドバイスをしっかりとしなくてはいけないと思っています。   私の課題は、より幅広い知識を習得するために日々勉強をするということです。 知識を深めて、よりお客様の利益に直結できるようにしたいと思います。 出来ればお客様の人生を丸ごとサポートできるようにと考えています。     わいわい物件提案ロボ君で、会員登録しましょう! わいわい物件提案ロボ君で、会員登録しましょう!
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親の財産を守る。認知症前対策。民事信託 (月, 15 10月 2018)
  お世話になったお父さん、お母さんには、元気で少しでも長生きしてもらって、仲の良い家族でいてほしいと思う方が多いのではないでしょうか。   さて、今日は認知症のお話しに関連したお話しです。   現在、65才を超えて認知症を発症している割合は7人に1人だそうです。 将来的には、5人に1人が発症するといった統計が出ているようです。   さらにびっくりしたのは認知症予備軍と認められる人は、65歳以上の方は80%にも上るそうです。     これはかなり、びっくりの数字で他人事ではありません。     認知症になると、預金が下せない?   今日の日経新聞の中にあった記事です。   Kさんのお母さんが認知症を患ってしまい6年前に成年後見制度の利用を始めました。 成年後見制度は、その強弱によって、「後見」「保佐」「補助」の3類型に分かれており、家庭裁判所はご子息K2を「補助人」にしました。   「補助」とは、家庭裁判所が一定の判断能力があると認定するもので、本来、本人が預金を引き出せるのですが、銀行の行員が成年後見人制度に詳しくなく、Kさん自身が引出しに行ったにもかかわらず断ったそうです。   おどろきです。   さらに、銀行が補助人用のカードを発行してくれないので、K2さんは仕事を休んで銀行へKさんの代わりにお金をおろしに行かなければならなかったそうです。   これは、困りますね。   第一生命経済研究所の試算では、認知症患者が保有する金融資産は2030年度には現在の1.5倍の200兆円に達すると予想。 横領を警戒する銀行は、認知症患者の口座を凍結してしまうそうです。 (銀行を守るために、預金者に不便をかけるなどは言語道断だと思いますね、、、。)   本来、高齢者の財産を守るための後見人制度は、使い勝手が悪く、いざという時に対処が難しかったりします。     不動産も売れない?   生活資金が底をつきそうなら自宅を売却し、賃貸に入ることで資金を確保できるケースも多いのですが、ところが所有している不動産も認知症になると売れません。   なぜなら。 法律行為に問題があるとなれば、履行した所有権移転が無効にできる事になるからです。   意思表示、意思確認ができない高齢者の資産(不動産や金融資産)が流動しなければ、お子さんが困るだけにとどまらず、本来事業や投資に回るはずの土地やお金も生かされず、日本の経済の重荷にもなるかもしれません。   そこで「信託」という制度を利用する。 そんなお話しです。   ちょっと、ややこしいかもしれませんが、理解すればとっても便利な制度だという事がわかります。     民事信託という制度   父(A)さんは、88才。 Aさんには、子(B)さん60歳の息子さんがいます。   Aさんが所有する賃貸アパートの家賃収入は月額30万円。 このお金が使えなくなると困るので、Aさんを委託者、Bさんを受託者として民事信託契約を締結し、築20年ほどの一軒家と定期預金、都内に所有するアパート数棟を信託財産としました。 Aさんに代わり、Bさんが家賃収入などの管理をしています。   「父が認知症になってからでは、施設に入居させたくても、アパートを売却できなければ、そのお金を準備できないかもしれない。」 そんな危機感も手伝い、一定の手間はかかるものの信託契約を結んだというわけです。     民事信託を拒む父   元気でアパートを自ら管理していた父はに相談を持ちかけた当初は当然嫌がりました。 「自分で全部できているのにそんなもの必要ない!」   そこで、息子さんは説明しました。   「財産はあくまでお父さんの物なんだけど、代わりに僕が賃貸管理をするだけなんだよ。」 資料を自ら作成して半年ほどかけて説得したそうです。   実際には、信託財産の所有権は息子さんに移るのですが、信託財産はお父さんのために活用することが前提であり、損をさせることは信託契約によりできません。   信託財産から生まれる利益と費用は全てお父さんのものになります。 所有権が移るのは、実質上、信託財産の処分、売買などを円滑にするためのものであり、息子さんはお父さんのために管理するのです。 将来、お父さんが認知症になってしまい判断能力がなくなってしまった時、お父さんが施設に入るための資金をねん出するために、息子さんの判断で不動産処分(売却)ができるのです。   このように子供に信託手続きをする親の行為は、「子供を想う親の行動である」とも言えませんか?       認知症・・・   本当に、他人事ではありませんね。 早めに対応をしておけば、後々家族のみんながお金の心配をせず、 楽ちんな気持ちで過ごせることになる可能性があります。   現状で何か気になるご家族がいれば、いつでもご相談ください。 提携の法律家と一緒にベストな方法を検討し対応いたします。     わいわい物件提案ロボ君で、会員登録しましょう! わいわい物件提案ロボ君で、会員登録しましょう!
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銀行員が言う節税対策 (金, 05 10月 2018)
今日は、とっても参考になるリアルな良い話しです。   ある資産家の方から不動産の有効活用について少し相談を受けました。 そのことで、以前の事を思い出しましたので、ここに記載をしてみます。 もちろん、バッチリはかけないので、かなり内容を変えていますのであしからず。   私は以前、神奈川県相模原市で、某電力会社の社宅を建設した地主様(Aさん)から、一棟のマンションを売却してほしいという相談を受けました。 その時の査定価格は5億円です。   ーーーーーーーーー   さて、このAさん。 さらにさかのぼる事10年前に、こんなやりとりがあったようです。   ーーーーーーーーー   Aさんは、かなりの資産をお持ちなので、相続税対策は有効にしたいはずです。   で、Aさんの所に、おなじみの銀行員が、相続税対策のための不動産の有効活用について提案をしに来たそうです。   「Aさんの土地に建物を建てて、相続税対策すれば、●●●円の相続税が節税できますから、ぜひやったほうがいいです。建築費用として●億円を融資します。」   ・・・・。   なるほど。 素晴らしい相続税対策ですね。     節税対策がどうして必要なのか考える   節税対策はなぜ必要なのかを考えてみましょう。   自分のもてあましている遊休地を無駄にしておくのはもったいないと思います。 これからは自分の資産を活用してお金を作ることが大切になってくるからです。 つまり、有効活用です。   今回の節税対策と言うのは「相続時の相続税の節税対策です。」 でもね、借金を作ってまで相続税を回避する必要があるのでしょうか。   もちろん、この計画を進めて行けば、相続税は回避することができる可能性が十分あります。 しかし、後世に借金と経営リスクを残していくことになるのですから、 今、納税資金が充分に足りているのであれば、わざわざ借金をしてまで賃貸経営をする必要性もないように思ったりします。   目先の損得だけではなく、広い視野をもち、よ~く全体的に考えてみたいものです。     不動産投資は出口(売却)ありきでスタートすること   投資は出口(売却)ありきで考えないといけません。 出口戦略を考えずに投資を始めれば、成功する確率はとても下がるからです。 (ラッキーで成功することもありますが今の環境下では安易な考えでは失敗するでしょう。)     銀行員からすればこの投資はやるべきだそうです。 なぜなら、、、 相続税対策!だから。   節税ができる理由は、 ・小規模宅地等の評価減の特例とか、 ・貸家建付地になるとか、 ・建物も貸家評価になるとか、 いろんな評価減の税制があるからです。    それらを踏まえたうえで、銀行員はメリットを説明します。 しかし、銀行員の話しには、出口(売却)の想定はあっても、売却をする時点で失敗する臭いがするのです。   (当時、私がその話を聞いていたら、銀行員が提案する建築物件は、将来理想的な価格で売れるとは思わなかったでしょう。)   ここでいう失敗とは、大金を使った事業なのに、それに見合った利益やメリットが得られない事を指します。     大手の社宅建築、一括借り上げがお勧め?   銀行員は某電力会社の社宅を建築して、一括借り上げをしてもらう事を提案してきました。   家賃は定期的に入金されるし、その額もかなりでかい。 単純に借入金利息と経費を除いても、毎月のキャッシュフローは問題はなさそうと言えばなさそう。 ずっと、この企業が借り続けてくれて、家賃減額もなければ問題はなさそうです。   しかし、このご時世です。 絶対はあり得ませんから、リスクヘッジは必要です。   社宅は、その企業のためのオーダーメイド商品。 ファミリータイプのちょっと特殊な3LDKを30戸。 さらに見栄えの良い豪華なエントランスホールを作りました。 土地は大きく、30戸分の平置き駐車場もあるゆったりとした建造物です。 借り上げ家賃設定は、周辺相場よりもかなり高く1.3倍程度でした。 これは魅力的です。 しかし、家賃設定が周辺相場と同等であれば、ローン返済に支障をきたしてしまう水準でもありました、、、。   万一、その企業が借り上げ契約の解除をしたら、その後の賃貸経営はどうなるのでしょうか。   こういった社宅仕様は、一度空いてしまうと次の貸り手が付きづらいので、状況によっては解体して更地にせざるを得ないこともあります。 (土地建物のバランスを考慮すると、次のオーナーが期待する利回りでの売却はまず無理と考えるのが妥当でした。)   解体せずに用途変更工事をすることもありますが、それも建築確認申請や改修コストがかかるため、それ相当のお金のかかる話になりそうです。 配管工事のやり直しから含めると、その規模感からすれば、改修費数千万円程度のお話しではなかったのです。   さらに! 解体するにも数千万円程度はかかるだろうという見積りが、、、、。 進むも地獄。 戻るも地獄。 アウトの一言です。     ローン返済は待ってくれない   もしも借主に契約を解除されたらどうなるか想像できますね。  家賃収入が一気に0円になります。 それでも、貸してくれた銀行へのローンの支払いは続きます。 待ってくれません。   社宅(某電力会社)仕様だから、次の契約者はすぐに現れる可能性は少なく、その時の経済情勢によっては、会社が社宅を提供しなくなることもあります。 事実、経費削減により社宅がどんどん減っていった時でもありました。   その様なこともあり、社宅仕様だと次の借主に足元を見られる可能性が高かったのです。 そしたら、当初の計画通りには進まない可能性があります。 そんな時、銀行は、果たして助けてくれるのでしょうか?   もちろん、返済は待ってくれませんでした。 ほんと、想像しただけで怖いですね。     融資した銀行が、リスクは一番低い   融資した銀行は、リスクがほぼありません。 なぜなら、建築資金として●億円の融資をする計画なので、 土地の価値がそこにオンされているから、資産価値としては●億円+土地代。 さらに、共同担保として、別の物件に根抵当権をつけて押さえています。   銀行の視点で見ると、ある程度のローン返済をしてもらえれば、万一ローン返済が滞ったとしても、抵当権実行で残債額相当の回収だけは充分にできると考えられます。 (考えているから融資します。)   もしも、この借主が解約した場合、Aさんは各種の支払いを考慮しつつ、賃貸経営をしていかなくてはいけません。 この立地で、競合相手に戦っていくためには、用途変更など、様々な検討は必要です。     話しが矛盾だらけの銀行員   銀行員は、一括借り上げだから安心だと言ったそうです。    Aさんはサブリース問題も知っているからとても心配です。 もしも家賃見直し(減額)になったり、契約解除されたりしたらどうするのか質問すると、ドライなご意見が、、、。   「失敗している人は契約書をよく読んで契約していないから悪いんです。」 「そもそもサブリース営業マンの口先の説明を信用するからいけないんです。」 だそうです。   これは、的を得ている説明ですね。     で、銀行員はさらに言いました。 「一括賃貸借契約が解除された後も、すぐに募集ができる建物がイイです。」 「万一の時、この物件であれば、その時の相場観もありますが、●億円で売却できると思います。」 あれ??? ずいぶんと不確定な事を言うものですね。     社宅は、契約が解除された後って、結構大変なんですよ。 超減額家賃が待っているのが頭の上をかすめますよね、、、。 そして、次の一括での借り上げ契約は当分やってこないのが必然ですし、売却価格も想定よりもかなり安い査定になりました。   謎の会話です。     得する前提しかなかった話し、、、。   家賃収入があるうちは、それほど不安はありません。     (収入) ・家賃   (支出) ・融資の返済 ・固定資産税等 ・事業税等(利益に対する) ・所得税や住民税 ・建物管理費用 ・メンテナンス費用   (将来の売却) ・期待する価格で売れるのか? ・需要がある物件と言えるのか?   家賃は、見直しがありますから、収入は上がることはなく下がる事しかありません。 借主が契約を解除したら、支払いだけは毎月あるのです。 毎月数百万円という支払いです。   銀行員は、得している時の夢物語ばかり話すのかもしれません。     銀行員の本音。融資がしたかった。   銀行員は、融資をするのが仕事。       不動産が「負動産」になった日   賃借人が一括契約を解除した時、その社宅物件は負動産になりました。   Aさんは、某電力会社から契約に則った違約金ももらいました。 しかし! 相続対策で得をするつもりで建築したにもかかわらず、自分が存命中のうちに、ローン返済で困ることになったのです。 エンドユーザーに活動を行うことも考えましたが、こう言った物件の需要があまりないので、まずは業者買取を検討しました。 しかし、業者買取で処分する場合、ローン返済が1億円以上残ってしまう計算でした。 つまり、不足部分については別の担保物件を売却して返済の穴埋めをするしかないのです。   得をするつもりが大損になってしまったのです。   物件の規模感からして、次の借り手がすぐにつくことはないですし、検討してくれたとしても、かなりの家賃減額交渉をされます。   なぜなら、借り手はビジネスなのです。 採算の合わないものを借りる企業などありません。   社宅仕様は、契約解除されると本当に青ざめます。   このような事例から、建築を検討されている方においては、色々と気を付けてほしいものです。   将来の税金を少なくする対策よりも、現在の資産を有効活用して、 資産を維持し、そして増やすことを考えた方が良いのではないか。 その上で、相続時の評価が下がるように考えた方が良いのではないか。 そう思ったりもします。   もちろん資産の全体像を見てからの話しです。   いずれにしても●億円の借金をしたら、それを回収するのって大変なことです。 そこまで重荷を背負うことが、長い目で見たときのメリットになる話なのか、よく考える必要がありそうです。     まとめ   Aさんが見せてくれたプロジェクトの資金の動き(予想段階)を見ると、メリットに見えるような見せ方がたくさんありました。 私には、このプロジェクト段階での銀行員の説明では成功するとは思えない不動産投資と映りました。   相続税対策としての有効活用には、様々な税制上のメリットがあり、上手に活用すれば素晴らしいのです。 しかし、納税する資金が潤沢にあり、リスクを背負う事を好まない人もいるはずです。 Aさんに対し、敷地が大きくゆったりとしたファミリータイプの社宅をお勧めするのは、私個人としては、あまりに賢い選択ではないと思いました。 (とてもではないですが、その後の事実が物語っておりますが、、、。)   銀行がお勧めしてくるのは、融資を利用する前提のお話しだけです。   銀行はなぜこのような案を、良い提案だと言うのでしょう。 それは自分の利益(融資)に直結するお話し以外は、良い提案と言えない(言いたくない)のです。 これでは、お客様のメリットを本当に考えているのか疑問に感じたりします。   お客様の希望を踏まえたうえで、何がベストなのか? それを考えて実行することが必要だと思います。   私は銀行の提案を無視して、そこを単純に売却して、より収益性の高い不動産に買い替えるだけでも十分だと思えました。 もしくは、等価交換事業などでも十分良かったのではないかと思うのです。   なぜなら、借金をすることなく、今までよりも効率よく収益を上げるという目的は充分に達成できるからです。   もっと視野を広くしていろいろな角度から可能性をさぐりアドバイスをしてくれる人のお話しの方が、メリットがあると思いますね。     わいわい物件提案ロボ君で、会員登録しましょう! わいわい物件提案ロボ君で、会員登録しましょう!
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